Saturday, October 31 2015

Albert Zhou, MBA,CFP

資深保險理財顧問

探親旅遊保險專家

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從事保險行業13年的感悟

許多發生在我身邊的故事，使我更深愛保險這一行業，更堅信自己當初選擇這一行沒有錯。真的，總算過來了。跟我一起最初做保險的很多朋友都退出這一行了。zfinan我感謝大家對我一如既往的支持，我也慶幸自己的堅持和努力，使我才能很榮幸地在這一行“活”著。

有人問我

為什麽我找你咨詢過保險後，你不像別人一樣瘋狂的打電話或發短信，追著讓買保險？

看你們的介紹，你們做保險13年了而且越做越好，秘訣是什麽？

我回答

你要明白一件事，買保險，保費是你的，保障是你的，萬一理賠也是你的，以後領錢也是你的，保險永遠是留給有規劃、有責任心的人，我的時間也只留給信任我的有緣人！其實你買不買保險，對我來說就是少做一筆業務而已，我告訴你了，如果你感興趣，聽後思考後您覺得有必要一定再回來找我的。

對，做保險13年來，也是經歷了酸甜苦辣，在最初的10多個朋友一起，經過幾年已經沒剩幾個朋友，而堅持下來的朋友都不錯，我要說凡事貴在堅持和努力，而兩者我都做到了。我永遠都會為客戶著想-想客戶所想，急客戶所需，我努力並且信譽好，朋友幫忙推薦，即是口碑相傳，成就了我的今天。我有不少客戶都是回頭客，有很多是朋友介紹的潛在客戶。

我給你講保險的好，你不接受，請不要跟我說對不起，因為不買保險真正對不起的是你自己和家人。今天你坐著笑著跟我說對不起，我認為是禮貌，明天你躺著哭著跟家人說對不起，那是無奈與絕望！我能承受你的拒絕，因為拒絕對我有千萬次；誰來承受你的苦難，即便它一生只有一次！

其實我也碰到一些客戶朋友，都是要用保險了，才想起保險。已經出事故了，再買保險，保險公司當然不會再賣給你，保險公司也是商業行為，眼看要賠本的買賣當然是不會做了。

遺憾的是我身邊有特別好的朋友，後來得了重病，沒有買保險，後來想買，已經晚了，我沒幫上忙，心裏有點難過，我的所有經歷告訴我未雨綢繆真的很有必要。

隨著做保險的時間越長，我也越來越喜歡這個行業，保險是大家湊錢，在某種特定場合，給有需要的人分擔痛苦。

我恭喜自己在保險這個行業中風風雨雨行走了13個春夏秋冬。真的不容易，在一個嶄新的國度，一切從零開始，拋掉自己Double Master的學位，調整自己的心態，以前的什麽業務骨幹等等，一切都歸零。azfinancial.ca

一個開采工程師賣保險，真的以前想都沒有想過。有一句話講得好， “只有我們想不到的，沒有我們做不到的，人的潛力是無窮的。”這13年我一路走來，我一直暗暗鼓勵自己，“自己不比別人笨，別人能做的，只要我想做，我也一定能做到。”；從學習考life insurance license，Mutual Fund license，再到考CFP，考試對我來說，沒什麽，都是輕松通過。關鍵是後面的實踐，尤其最初的那一段時期，所經歷的酸甜苦辣，個中滋味只有自己知道。曾經的我也仿徨過，也徘徊過......有一句話講得好，“不經歷風雨，怎麽能見彩虹?”，我相信經過我自己堅持不懈的努力，一定會見到日趨漂亮的彩虹。azfinancial.ca

保險在一個家庭扮演的角色，是充滿了愛心和責任的。一家之主買了保險，可以在家庭遭受變故的時候，免於顛沛流離之苦，並維持人性基本的自尊。對於家庭中的“頂梁柱”而言，他應該考慮到，當出現風險時，家人如何生活下去？孩子靠什麽繼續攻讀學業？通過保險體現一個人對家庭的愛與責任，才是保險的真正含義。只有心中裝著風險的人，才能坦然面對生活。如果一個人成立家庭的時候，不能把風險和如何應對風險的辦法考慮進去的話，不管他說有多愛這個家庭，對這個家庭多麽負責，那都是空話。azfinancial.ca

未雨綢繆是很有必要的，而且越早越好。千萬不能等到生了病或是感覺快生病了才想起投保。因為，保險公司對體檢不合格的申請人有權加價或拒保。我經歷很多Cases，我也接到不少客人的電話，父母生病了，才想起買探親保險。在工作實踐中，我經常發現一些同胞只顧埋頭掙錢，不顧身體健康，直到醫生建議作某種疾病的檢查時，才想起重病保險或人壽保險，只可惜疾病已經纏身，為時已晚。azfinancial.ca

做了這麽多年，我個人感覺: 服務是我們保險業的生命線。服務在營銷工作中的作用是什麽？為什麽要做好服務？每個人都想把營銷工作幹好，並付出了不懈的努力，但工作效果效果卻大相徑庭，這除了專業素質、營銷技能的差別以外，從根本上說是沒有把服務做好，因為保險行業說到底是個服務行業。azfinancial.ca

既然保險行業是個服務行業，那麽，服務就是必不可少的，工作中應當以客戶為中心，把服務放在首位。我個人覺得: 客戶的認同來自良好的服務，良好的服務是永續經營的保證。我總是第一時間把客戶對我的反饋中我存在的問題加以更正或在以後的服務中更加註意。在各行各業都存在著競爭，保險行業的競爭更是異常激烈。保險商品無形無味，看不見摸不到，保險條款的專業性較強，名詞術語很多；特別是條款具體內容，客戶一般沒有時間自己看，也很少有人看懂，都是聽營銷員的講解，這就在客觀上要求營銷員的講解要耐心細致、通俗易懂、恰到好處。保險經紀需要記住：“推銷保險， 95%是靠對人的了解以及潛在客戶對你的信任， 5%靠保險知識，但這 5%的保險知識，推銷員必須100%的了解-不僅了解其優點，更應該了解其缺點，只有這樣您才會幫客戶選到合適的產品。所以保險經紀一定要自己把產品研究透。”azfinancial.ca

當然，這裏也提醒那些客戶：如果您遇到某個經紀只介紹某種產品的優點，而不提及任何缺點。並且聽了他的講述後讓您覺得不買這個保險就太傻了，這個時候您就需要有所註意了，千萬不要在沖動時做決定；我在給客戶的講解中，都給客戶可能多的時間考慮。有一次我的一個客戶A要同時跟我簽兩個保險，我跟他說，您再好好考慮。A說，“您怎麽跟別的經紀不一樣？別人都是追著我買，而我找您買，您還讓我考慮考慮。”我是本著從客戶的利益出發，謹慎客戶在沖動時做決定，如果您覺得這個保險很好，今年交得起保費，明年，後年呢？如果一個經紀只想到自己眼前的利益，那他一定走不長遠。試想，如果客戶因為當時保險經紀人的遊說買了自己後來都覺得不太好的產品，他/她還會把你推薦給朋友嗎？再回到保險經紀，在保單整個存續期間，客戶對所購買的保險會提出許多問題，同樣需要營銷員不厭其煩地予以滿意解答，這就要求營銷員樹立一種長期服務的思想。azfinancial.ca

保險是一種理念，一種承諾。保險不像一般商品，買來馬上就能用到，它是一種特殊商品，是不確定時間的風險保障，是將來十年、二十年乃至終身的承諾。客戶投保即是對保險本身的認同，也是對營銷員本人的信任，所以，平時需要好好維護，要用友誼來維系這種特殊的關系，讓保單持續有效。客戶通過我們購買了保險，就意味著服務和被服務關系的建立，這不是營銷工作的結束，而是剛剛開始。azfinancial.ca

保險營銷員的職業生涯由準客戶的擁有量來決定，一個準客戶資源枯竭的營銷員難以維繼，更談不上發展。準客戶資源大部分來自於已投保客戶的轉介紹，或已有客戶得到了您的服務之後，很滿意，其它產品的服務一定還會找您。而做好服務是獲取轉介紹的唯一途徑。如果沒有良好的服務，就難以獲得轉介紹，因為轉介紹取決於原有客戶的滿意度，是由客戶說了算，而不是營銷員自身技巧能夠解決的。我現在有差不多一半多的客戶是轉介紹來的，在這裏非常感謝我的客戶，謝謝您們對我的信任，並把這份信任分享。azfinancial.ca

實踐中，客戶服務大致包括兩個方面：一方面是行業服務，如耐心講解條款，設計與客戶實際需求和經濟條件相符的保障計劃，解答客戶的疑問，親自遞送保單，續費或續保提醒，協助理賠等等。另一方面是附加值服務，如經常性地回訪問候、交流和溝通，幫助客戶解決生活中的困難，客戶傷病探望，生日壽辰，開業慶典等等，範圍十分廣泛。其實這就是與客戶形成了朋友。加拿大，大家都會覺得朋友的推薦很重要，找工作如此，做保險更是如此，有了成為朋友的客戶，你就會有更多他們的朋友成為您的客戶的機會。azfinancial.ca

服務不能只掛在嘴上，也不是做做樣子，服務必須是切實的、具體的；必須是真誠、熱情、主動、周到、細致的。為了充分做好服務，平時應建立健全客戶檔案，擬定服務計劃。這個說起來容易，做起來難。呵呵，這一點我自己也還有待加強。

一個人的能力總是有限的，要學會借力，拓寬自己的服務範圍。隨著時間的推移，營銷員的客戶會越來越多，他們來自各行各業，許多人有一技之長。平時，營銷員要與自己的客戶深交，當某個客戶有困難或者有辦不了的事情而營銷員自己也解決不了的時候，可以請求在這個領域裏的其他客戶協助解決。這也就是我們現在說得很多的network。

總之，做保險是營銷而不是推銷。“同一個客人，聽過不同的講解，為什麽客戶從他那兒買保險，而不是我這兒？” 我想除了保險從業人員的專業知識之外，更多的是對他這個人的信任。服務是營銷的一項重要內容，意義重大。做好了服務，就從根本上贏得了客戶，贏得了客戶就贏得了人心，贏得了市場，贏得了份額，贏得了聲譽，也贏得了持久。服務是營銷員、保險公司乃至整個保險營銷行業的立身之本，是我們保險從業人員的生命線。azfinancial.ca

一個好的保險經紀，應該要根據客戶的具體條件，向他推薦合適的產品，而且要將該產品的優點和缺點 (不能只說優點) 都向客戶說明。當然要做到這一點得下點功夫認真研究產品的特征。要想客戶所想，做客戶所需。一切為客戶的利益著想，如果能做到這樣，潛在的客戶還會拒絕嗎？因為我也得生活，所以錢是要賺的，但應該是我賺的安心，客戶買得放心、開心。以心交心，這是我們保險行業生存之道。azfinancial.ca

一句話，任何事情用心做了，堅持和努力，都會有好的回報，保險行業如此，各行各業都是如此。

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