人壽保險在加拿大受到廣泛的認可和歡迎，根據加拿大人壽及醫療保險協會統計，到2004年，3000萬加拿大居民中，約有2，400萬人擁有人壽醫療或其它保險，約有1，750萬人擁有人壽保險，人壽保險平均保額為149，400元。加拿大的人壽保險分為兩大類：定期人壽保險（Term）和永久性人壽保險（Permanent）。也有的將其分為三類：定期保險(Term)，終身保險(Whole life)和靈活保險(Universal Life)。

從事加拿大保險行業12年多來,遇到客人問的最多的問題之一是:”購買什麽樣的保險最好?” 其實沒有任何的一種保險是最好的.只是根據您特定的情況(包括年齡.性別.健康狀況,財務狀況.購買保險的目的等).有某一類保險最適合您或比較適合您,因為每一種保險都有其自身特點,而這些特點對於您來講是優點,而對於另外一個人則可能變成缺點.

人壽保險在加拿大受到廣泛的認可和歡迎，根據加拿大人壽及醫療保險協會統計，到2004年，3000萬加拿大居民中，約有2，400萬人擁有人壽醫療或其它保險，約有1，750萬人擁有人壽保險，人壽保險平均保額為149，400元。加拿大的人壽保險分為兩大類：定期人壽保險（Term）和永久性人壽保險（Permanent）。也有的將其分為三類：定期保險(Term)，終身保險(Whole life)和靈活保險(Universal Life)。

從事加拿大保險行業12年多來,遇到客人問的最多的問題之一是:”購買什麽樣的保險最好?” 其實沒有任何的一種保險是最好的.只是根據您特定的情況(包括年齡.性別.健康狀況,財務狀況.購買保險的目的等).有某一類保險最適合您或比較適合您,因為每一種保險都有其自身特點,而這些特點對於您來講是優點,而對於另外一個人則可能變成缺點.

當您想要購買適合您的保險時,您需要對加拿大不同類型保險的特點,有一個比較全面的了解,這樣可能對你的決定有一定的幫助,有了一定的知識可幫您選擇一個優秀的保險經紀或理財顧問.如果您遇到某個經紀只介紹某種產品的優點,而不提及任何缺點.又讓您覺得不買這個保險就太傻了…這個時候您需要有所戒備了,不要在沖動時做決定. 我將在接下來的系列講座中用非常通俗易懂的語言,為您介紹加拿大各類人壽保險的特點以及適合什麽情況的人群.希望為您的決定提供一定的幫助.但是很難做到面面俱到,當您做最後決定時還需要和您自己的經紀商討.本系列講座僅供參考.

There are 3 types of life insurance: term, permanent and universal.

  Term insurance Permanent insurance Universal life insurance
Summary Low cost, temporary protection for times of high financial risk (e.g. when you have amortgage ) Stable lifelong protection without the complexities of universal life. Over the long term, it offers generally abetter financial choice than buying and renewing terminsurance. A more flexible butintricate type of insurance that combines long term life insurance with an opportunity for tax-deferred savings
Duration Coverage will end at a certain age Guaranteed lifetime protection Typically lifetime protection
Amount of insurance Once chosen, doesn't change Once chosen, doesn't change Choice of level or increasing amount of insurance
Cost Lowest initial cost, but cost may increase each 5, 10 or 20 years. Cost can rise dramatically in later years.

Typically guaranteed not to change for the life of the policy but some products are adjustable.

Premiums tend to be higher than term insurance when you're younger but will be lower than term when you're older.

 Cost of the insurance may be:
  • guaranteed and level,
  • increase each year or
  • be a combination of both.
Cash value None A cash value usually accumulates, and is paid to you upon cancellation. Payments made, in excess of required cost of insurance, can be invested and grow tax-deferred.
  More details on term insurance More details on permanent insurance More details on universal life insurance

As a member of the Canadian Life and Health Insurance Association (CLHIA) Link to an external website, we're committed to the insurance industry's initiative to give consumers clear information about insurance products and companies.

12

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人壽保險方案的選擇-適合才是最好的

確定保險產品時可以在以下五個方案做出選擇:

Term 保險為一個方案. Universal life 有兩個方案即: 終身付款的Universal life和在一定期限內保證付清的Universal life. Whole life 也有兩個方案.即參與式分紅保險和非參與式whole life 保險.

為了便於對人壽保險各個方案的理解. 下面將分別列舉不同年齡各方案的價格.

因為同一方案不同公司價格會有所不同. 各方案中的價格取自不同公司. 但一般均為較大的保險公司和較好的價格.

當您在選擇購買某一方案的保險產品時,請註意比較不同公司產品的特點.

以下各年齡段均為不吸煙,身體健康為標準.

方案一: 10年定期(Term 10) 保險, $250,000的保額, 月保費如下:

 

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $14.64 $11.11 $13.28 $11.03 $15.98 $14.18 $33.28 $24.30

註：本方案若采用年付款方式會優惠8%

Term 保險一般適合以下類型的人群:

(1)家庭建立之初,收入較少,各種支出較多,同時又需要較大的保額(例如剛買了房,或剛有了小孩等)購買其它類型的保險財務壓力太大;

(2)年齡較大,購買力較弱,而且其本人認為小孩長大成人而且自己退休後不需要保險,例如45歲左右,購買20年的term保險;

(3)相信購買Term,投資余額理念的人,不想把投資與保險綁在一起.而且自己有較好的投資方向,這些客人只想用最少的支出購買足夠的保險,而把剩余的資金選擇其它類型的投資.

方案二: Universal life $200,000 保額, 終身付款,最低月保費如下:

 

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $65.56 $55.11 $9074 $81.15 $142.09 $125.21 $221.45 $188.82

這類保險適合以下人群：

(1) 需要購買終生有效的保險，而且價格終生不變。

(2) 每月只付最低保費，終生付款並不需要在規定時間內付清。

方案三: Universal life $200,000 保額, 20年保證付清, 最低月保費和65歲時保證的現金價值.

 

年齡

20歲

30歲

40歲

50歲

性別

男性

女性

男性

女性

男性

女性

男性

女性

月保費

$109.49

$92.89

$150.22

$134.51

$216.16

$194.20

$356.47

$285.99

65歲保證現金價值

$66,340

$52,600

$69,220

$54,880

$65,600

$52,060

$33,240

$26,600

這類保險適合以下人群：

(1) 需要購買終生有效的保險，而且價格終生不變。

(2) 希望保險能在一定時限內付清而且只想交付可能低的保費。

方案四: 參與式分紅保險, $200,000 保額, 20年保證付清, 月保費和65歲時保證的和非保證的現金價值. 以及65歲非保證的保險額度,80歲時非保證的現金價值. 以及80歲非保證的保險額度:

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $312.03 $301.77 $390.87 $382.23 $512.19 $501.75 $672.21 $651.51
65歲保證現金價值 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $48,000 $48,000
65歲非保證現金價值 $468,644 $473,054 $332,247 $334,175 $235,125 $235,433 $82,232 $81,612
65歲保額 $889,827 $953,263 $615,387 $652,007 $419,970 $437,817 $268,878 $272,911
80歲非保證現金價值 $953,579 $988,849 $690,687 $710,883 $507,319 $517,225 $367,466 $370,009
80歲非保證的保險額度 $1,292,937 $1,385,744 $930,326 $987,511 $677,405 $710,065 $484,505 $499,153

註：本方案若采用年付款方式會優惠8%

一般來講參與式分紅保險適合年紀較輕, 支付能力較大, 對前期 保額不需要太高, 更註意後期的現金價值和保險並相信保險公司投資方式的客戶.

方案五: 非參與式whole life , $200,000 保額, 15年保證付清, 月保費和65歲時保證的金價值. 以及保證的保險額度

 

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $163 $136.80 $235.98 $208.26 $362.70 $328.50 $572.04 $483.30
65歲保證現金價值 $80,000 $80,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $52660 $52660
65歲保證保險額度 $226,370 $221,900 $238,430 $233,810 $259,550 $253,850 $294,440 $279,650

 

註：本方案若采用年付款方式會優惠8%

從事保險行業12年的感悟

許多發生在我身邊的故事，使我更深愛保險這一行業，更堅信自己當初選擇這一行沒有錯。真的， 總算過來了。 跟我一起最初做保險的很多朋友都退出這一行了。

我感謝大家對我一如既往的支持， 使我才能很榮幸地在這一行“活”著。 也恭喜自己在保險這個行業中風風雨雨行走了11個春夏秋冬。真的不容易， 在一個嶄新的國度， 一切從零開始， 拋掉自己Double Master的學位， 調整自己的心態， 以前的什麽業務骨幹等等， 一切都歸零。

一個開采工程師賣保險，真的以前想都沒有想過。有一句話講得好， “只有我們想不到的， 沒有我們做不到的， 人的潛力是無窮的。”這7年我一路走來，我一直暗暗鼓勵自己，“自己不比別人笨，別人能做的，只要我想做，我也一定能做到。”； 從學習考life insurance license，Mutual Fund license，再到考CFP，考試對我來說， 沒什麽，都是輕松通過。關鍵是後面的實踐， 尤其最初的那一段時期，所經歷的酸甜苦辣，個中滋味只有自己知道。曾經的我也仿徨過，也徘徊過……有一句話講得好，“不經歷風雨，怎麽能見彩虹?”， 我相信經過我自己堅持不懈的努力，一定會見到日趨漂亮的彩虹。

保險在一個家庭扮演的角色，是充滿了愛心和責任的。一家之主買了保險，可以在家庭遭受變故的時候，免於顛沛流離之苦，並維持人性基本的自尊。對於家庭中的“頂梁柱”而言，他應該考慮到，當出現風險時，家人如何生活下去？孩子靠什麽繼續攻讀學業？通過保險體現一個人對家庭的愛與責任，才是保險的真正含義。只有心中裝著風險的人，才能坦然面對生活。如果一個人成立家庭的時候，不能把風險和如何應對風險的辦法考慮進去的話，不管他說有多愛這個家庭，對這個家庭多麽負責，那都是空話。

未雨綢繆是很有必要的， 而且越早越好。 千萬不能等到生了病或是感覺快生病了才想起投保。因為，保險公司對體檢不合格的申請人有權加價或拒保。我經歷很多Cases，我也接到不少客人的電話，父母生病了，才想起買探親保險。在工作實踐中，我經常發現一些同胞只顧埋頭掙錢，不顧身體健康，直到醫生建議作某種疾病的檢查時，才想起重病保險或人壽保險，只可惜疾病已經纏身，為時已晚。

做了這麽多年，我個人感覺: 服務是我們保險業的生命線。服務在營銷工作中的作用是什麽？為什麽要做好服務？每個人都想把營銷工作幹好，並付出了不懈的努力，但工作效果效果卻大相徑庭，這除了專業素質、營銷技能的差別以外，從根本上說是沒有把服務做好，因為保險行業說到底是個服務行業。

既然保險行業是個服務行業，那麽，服務就是必不可少的，工作中應當以客戶為中心，把服務放在首位。我個人覺得: 客戶的認同來自良好的服務，良好的服務是永續經營的保證。我總是第一時間把客戶對我的反饋中我存在的問題加以更正或在以後的服務中更加註意。在各行各業都存在著競爭，保險行業的競爭更是異常激烈。保險商品無形無味，看不見摸不到，保險條款的專業性較強，名詞術語很多；特別是條款具體內容，客戶一般沒有時間自己看，也很少有人看懂，都是聽營銷員的講解，這就在客觀上要求營銷員的講解要耐心細致、通俗易懂、恰到好處。 保險經紀需要記住：“推銷保險， 95%是靠對人的了解以及潛在客戶對你的信任， 5%靠保險知識，但這 5%的保險知識，推銷員必須100%的了解-不僅了解其優點，更應該了解其缺點，只有這樣您才會幫客戶選到合適的產品。所以保險經紀一定要自己把產品研究透。”

當然，這裏也提醒那些客戶：如果您遇到某個經紀只介紹某種產品的優點，而不提及任何缺點。並且聽了他的講述後讓您覺得不買這個保險就太傻了，這個時候您就需要有所註意了， 千萬不要在沖動時做決定；我在給客戶的講解中，都給客戶可能多的時間考慮。有一次我的一個客戶A要同時跟我簽兩個保險，我跟他說，您再好好考慮。A說，“您怎麽跟別的經紀不一樣？別人都是追著我買，而我找您買， 您還讓我考慮考慮。”我是本著從客戶的利益出發，謹慎客戶在沖動時做決定，如果您覺得這個保險很好，今年交得起保費， 明年，後年呢？如果一個經紀只想到自己眼前的利益，那他一定走不長遠。試想，如果客戶因為當時保險經紀人的遊說買了自己後來都覺得不太好的產品，他/她還會把你推薦給朋友嗎？ 再回到保險經紀， 在保單整個存續期間，客戶對所購買的保險會提出許多問題，同樣需要營銷員不厭其煩地予以滿意解答，這就要求營銷員樹立一種長期服務的思想。

　　　保險是一種理念，一種承諾。保險不像一般商品，買來馬上就能用到，它是一種特殊商品，是不確定時間的風險保障，是將來十年、二十年乃至終身的承諾。客戶投保即是對保險本身的認同，也是對營銷員本人的信任，所以，平時需要好好維護，要用友誼來維系這種特殊的關系，讓保單持續有效。客戶通過我們購買了保險，就意味著服務和被服務關系的建立，這不是營銷工作的結束，而是剛剛開始。

保險營銷員的職業生涯由準客戶的擁有量來決定，一個準客戶資源枯竭的營銷員難以維繼，更談不上發展。準客戶資源大部分來自於已投保客戶的轉介紹，或已有客戶得到了您的服務之後，很滿意，其它產品的服務一定還會找您。而做好服務是獲取轉介紹的唯一途徑。如果沒有良好的服務，就難以獲得轉介紹，因為轉介紹取決於原有客戶的滿意度，是由客戶說了算，而不是營銷員自身技巧能夠解決的。我現在有差不多一半多的客戶是轉介紹來的，在這裏非常感謝我的客戶，謝謝您們對我的信任，並把這份信任分享。

實踐中，客戶服務大致包括兩個方面：一方面是行業服務，如耐心講解條款，設計與客戶實際需求和經濟條件相符的保障計劃，解答客戶的疑問，親自遞送保單，續費或續保提醒，協助理賠等等。另一方面是附加值服務，如經常性地回訪問候、交流和溝通，幫助客戶解決生活中的困難，客戶傷病探望，生日壽辰，開業慶典等等，範圍十分廣泛。其實這就是與客戶形成了朋友。加拿大， 大家都會覺得朋友的推薦很重要， 找工作如此， 做保險更是如此，有了成為朋友的客戶， 你就會有更多他們的朋友成為您的客戶的機會。

服務不能只掛在嘴上，也不是做做樣子，服務必須是切實的、具體的；必須是真誠、熱情、主動、周到、細致的。為了充分做好服務，平時應建立健全客戶檔案，擬定服務計劃。這個說起來容易， 做起來難。呵呵，這一點我自己也還有待加強。

一個人的能力總是有限的，要學會借力，拓寬自己的服務範圍。隨著時間的推移，營銷員的客戶會越來越多，他們來自各行各業，許多人有一技之長。平時，營銷員要與自己的客戶深交，當某個客戶有困難或者有辦不了的事情而營銷員自己也解決不了的時候，可以請求在這個領域裏的其他客戶協助解決。這也就是我們現在說得很多的network。

總之，做保險是營銷而不是推銷。“同一個客人， 聽過不同的講解， 為什麽客戶從他那兒買保險， 而不是我這兒？” 我想除了保險從業人員的專業知識之外，更多的是對他這個人的信任。服務是營銷的一項重要內容，意義重大。做好了服務，就從根本上贏得了客戶，贏得了客戶就贏得了人心，贏得了市場，贏得了份額，贏得了聲譽，也贏得了持久。服務是營銷員、保險公司乃至整個保險營銷行業的立身之本，是我們保險從業人員的生命線。

一個好的保險經紀，應該要根據客戶的具體條件，向他推薦合適的產品，而且要將該產品的優點和缺點 (不能只說優點) 都向客戶說明。當然要做到這一點得下點功夫認真研究產品的特征。要想客戶所想， 做客戶所需。一切為客戶的利益著想， 如果能做到這樣， 潛在的客戶還會拒絕嗎？ 因為我也得生活，所以錢是要賺的，但應該是我賺的安心，客戶買得放心、開心。以心交心， 這是我們保險行業生存之道。

一句話， 任何事情用心做了，都會有好的回報，保險行業如此，各行各業都是如此。

什麼是人壽保險？

人壽保險在加拿大受到廣泛的認可和歡迎，根據加拿大人壽及醫療保險協會統計，到2004年，3000萬加拿大居民中，約有2，400萬人擁有人壽醫療或其它保險，約有1，750萬人擁有人壽保險，人壽保險平均保額為149，400元。加拿大的人壽保險分為兩大類：定期人壽保險（Term）和永久性人壽保險（Permanent）。也有的將其分為三類：定期保險(Term)，終身保險(Whole life)和靈活保險(Universal Life)。

從事加拿大保險行業12年多來,遇到客人問的最多的問題之一是:”購買什麽樣的保險最好?” 其實沒有任何的一種保險是最好的.只是根據您特定的情況(包括年齡.性別.健康狀況,財務狀況.購買保險的目的等).有某一類保險最適合您或比較適合您,因為每一種保險都有其自身特點,而這些特點對於您來講是優點,而對於另外一個人則可能變成缺點.

當您想要購買適合您的保險時,您需要對加拿大不同類型保險的特點,有一個比較全面的了解,這樣可能對你的決定有一定的幫助,有了一定的知識可幫您選擇一個優秀的保險經紀或理財顧問.如果您遇到某個經紀只介紹某種產品的優點,而不提及任何缺點.又讓您覺得不買這個保險就太傻了…這個時候您需要有所戒備了,不要在沖動時做決定. 我將在接下來的系列講座中用非常通俗易懂的語言,為您介紹加拿大各類人壽保險的特點以及適合什麽情況的人群.希望為您的決定提供一定的幫助.但是很難做到面面俱到,當您做最後決定時還需要和您自己的經紀商討.本系列講座僅供參考.

講座一

There are 3 types of life insurance: term, permanent and universal.

  Term insurance Permanent insurance Universal life insurance
Summary Low cost, temporary protection for times of high financial risk (e.g. when you have amortgage ) Stable lifelong protection without the complexities of universal life. Over the long term, it offers generally abetter financial choice than buying and renewing terminsurance. A more flexible butintricate type of insurance that combines long term life insurance with an opportunity for tax-deferred savings
Duration Coverage will end at a certain age Guaranteed lifetime protection Typically lifetime protection
Amount of insurance Once chosen, doesn't change Once chosen, doesn't change Choice of level or increasing amount of insurance
Cost Lowest initial cost, but cost may increase each 5, 10 or 20 years. Cost can rise dramatically in later years.

Typically guaranteed not to change for the life of the policy but some products are adjustable.

Premiums tend to be higher than term insurance when you're younger but will be lower than term when you're older.

 Cost of the insurance may be:
  • guaranteed and level,
  • increase each year or
  • be a combination of both.
Cash value None A cash value usually accumulates, and is paid to you upon cancellation. Payments made, in excess of required cost of insurance, can be invested and grow tax-deferred.
  More details on term insurance More details on permanent insurance More details on universal life insurance

As a member of the Canadian Life and Health Insurance Association (CLHIA) Link to an external website, we're committed to the insurance industry's initiative to give consumers clear information about insurance products and companies.

講座二

12

講座三

12

講座四

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保險選擇

人壽保險方案的選擇-適合才是最好的

確定保險產品時可以在以下五個方案做出選擇:

Term 保險為一個方案. Universal life 有兩個方案即: 終身付款的Universal life和在一定期限內保證付清的Universal life. Whole life 也有兩個方案.即參與式分紅保險和非參與式whole life 保險.

為了便於對人壽保險各個方案的理解. 下面將分別列舉不同年齡各方案的價格.

因為同一方案不同公司價格會有所不同. 各方案中的價格取自不同公司. 但一般均為較大的保險公司和較好的價格.

當您在選擇購買某一方案的保險產品時,請註意比較不同公司產品的特點.

以下各年齡段均為不吸煙,身體健康為標準.

方案一: 10年定期(Term 10) 保險, $250,000的保額, 月保費如下:

 

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $14.64 $11.11 $13.28 $11.03 $15.98 $14.18 $33.28 $24.30

註：本方案若采用年付款方式會優惠8%

Term 保險一般適合以下類型的人群:

(1)家庭建立之初,收入較少,各種支出較多,同時又需要較大的保額(例如剛買了房,或剛有了小孩等)購買其它類型的保險財務壓力太大;

(2)年齡較大,購買力較弱,而且其本人認為小孩長大成人而且自己退休後不需要保險,例如45歲左右,購買20年的term保險;

(3)相信購買Term,投資余額理念的人,不想把投資與保險綁在一起.而且自己有較好的投資方向,這些客人只想用最少的支出購買足夠的保險,而把剩余的資金選擇其它類型的投資.

方案二: Universal life $200,000 保額, 終身付款,最低月保費如下:

 

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $65.56 $55.11 $9074 $81.15 $142.09 $125.21 $221.45 $188.82

這類保險適合以下人群：

(1) 需要購買終生有效的保險，而且價格終生不變。

(2) 每月只付最低保費，終生付款並不需要在規定時間內付清。

方案三: Universal life $200,000 保額, 20年保證付清, 最低月保費和65歲時保證的現金價值.

 

年齡

20歲

30歲

40歲

50歲

性別

男性

女性

男性

女性

男性

女性

男性

女性

月保費

$109.49

$92.89

$150.22

$134.51

$216.16

$194.20

$356.47

$285.99

65歲保證現金價值

$66,340

$52,600

$69,220

$54,880

$65,600

$52,060

$33,240

$26,600

這類保險適合以下人群：

(1) 需要購買終生有效的保險，而且價格終生不變。

(2) 希望保險能在一定時限內付清而且只想交付可能低的保費。

方案四: 參與式分紅保險, $200,000 保額, 20年保證付清, 月保費和65歲時保證的和非保證的現金價值. 以及65歲非保證的保險額度,80歲時非保證的現金價值. 以及80歲非保證的保險額度:

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $312.03 $301.77 $390.87 $382.23 $512.19 $501.75 $672.21 $651.51
65歲保證現金價值 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $48,000 $48,000
65歲非保證現金價值 $468,644 $473,054 $332,247 $334,175 $235,125 $235,433 $82,232 $81,612
65歲保額 $889,827 $953,263 $615,387 $652,007 $419,970 $437,817 $268,878 $272,911
80歲非保證現金價值 $953,579 $988,849 $690,687 $710,883 $507,319 $517,225 $367,466 $370,009
80歲非保證的保險額度 $1,292,937 $1,385,744 $930,326 $987,511 $677,405 $710,065 $484,505 $499,153

註：本方案若采用年付款方式會優惠8%

一般來講參與式分紅保險適合年紀較輕, 支付能力較大, 對前期 保額不需要太高, 更註意後期的現金價值和保險並相信保險公司投資方式的客戶.

方案五: 非參與式whole life , $200,000 保額, 15年保證付清, 月保費和65歲時保證的金價值. 以及保證的保險額度

 

年齡

 20歲 30歲 40歲 50歲
性別 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保費 $163 $136.80 $235.98 $208.26 $362.70 $328.50 $572.04 $483.30
65歲保證現金價值 $80,000 $80,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $52660 $52660
65歲保證保險額度 $226,370 $221,900 $238,430 $233,810 $259,550 $253,850 $294,440 $279,650

 

註：本方案若采用年付款方式會優惠8%

从事保险行业感悟

從事保險行業12年的感悟

許多發生在我身邊的故事，使我更深愛保險這一行業，更堅信自己當初選擇這一行沒有錯。真的， 總算過來了。 跟我一起最初做保險的很多朋友都退出這一行了。

我感謝大家對我一如既往的支持， 使我才能很榮幸地在這一行“活”著。 也恭喜自己在保險這個行業中風風雨雨行走了11個春夏秋冬。真的不容易， 在一個嶄新的國度， 一切從零開始， 拋掉自己Double Master的學位， 調整自己的心態， 以前的什麽業務骨幹等等， 一切都歸零。

一個開采工程師賣保險，真的以前想都沒有想過。有一句話講得好， “只有我們想不到的， 沒有我們做不到的， 人的潛力是無窮的。”這7年我一路走來，我一直暗暗鼓勵自己，“自己不比別人笨，別人能做的，只要我想做，我也一定能做到。”； 從學習考life insurance license，Mutual Fund license，再到考CFP，考試對我來說， 沒什麽，都是輕松通過。關鍵是後面的實踐， 尤其最初的那一段時期，所經歷的酸甜苦辣，個中滋味只有自己知道。曾經的我也仿徨過，也徘徊過……有一句話講得好，“不經歷風雨，怎麽能見彩虹?”， 我相信經過我自己堅持不懈的努力，一定會見到日趨漂亮的彩虹。

保險在一個家庭扮演的角色，是充滿了愛心和責任的。一家之主買了保險，可以在家庭遭受變故的時候，免於顛沛流離之苦，並維持人性基本的自尊。對於家庭中的“頂梁柱”而言，他應該考慮到，當出現風險時，家人如何生活下去？孩子靠什麽繼續攻讀學業？通過保險體現一個人對家庭的愛與責任，才是保險的真正含義。只有心中裝著風險的人，才能坦然面對生活。如果一個人成立家庭的時候，不能把風險和如何應對風險的辦法考慮進去的話，不管他說有多愛這個家庭，對這個家庭多麽負責，那都是空話。

未雨綢繆是很有必要的， 而且越早越好。 千萬不能等到生了病或是感覺快生病了才想起投保。因為，保險公司對體檢不合格的申請人有權加價或拒保。我經歷很多Cases，我也接到不少客人的電話，父母生病了，才想起買探親保險。在工作實踐中，我經常發現一些同胞只顧埋頭掙錢，不顧身體健康，直到醫生建議作某種疾病的檢查時，才想起重病保險或人壽保險，只可惜疾病已經纏身，為時已晚。

做了這麽多年，我個人感覺: 服務是我們保險業的生命線。服務在營銷工作中的作用是什麽？為什麽要做好服務？每個人都想把營銷工作幹好，並付出了不懈的努力，但工作效果效果卻大相徑庭，這除了專業素質、營銷技能的差別以外，從根本上說是沒有把服務做好，因為保險行業說到底是個服務行業。

既然保險行業是個服務行業，那麽，服務就是必不可少的，工作中應當以客戶為中心，把服務放在首位。我個人覺得: 客戶的認同來自良好的服務，良好的服務是永續經營的保證。我總是第一時間把客戶對我的反饋中我存在的問題加以更正或在以後的服務中更加註意。在各行各業都存在著競爭，保險行業的競爭更是異常激烈。保險商品無形無味，看不見摸不到，保險條款的專業性較強，名詞術語很多；特別是條款具體內容，客戶一般沒有時間自己看，也很少有人看懂，都是聽營銷員的講解，這就在客觀上要求營銷員的講解要耐心細致、通俗易懂、恰到好處。 保險經紀需要記住：“推銷保險， 95%是靠對人的了解以及潛在客戶對你的信任， 5%靠保險知識，但這 5%的保險知識，推銷員必須100%的了解-不僅了解其優點，更應該了解其缺點，只有這樣您才會幫客戶選到合適的產品。所以保險經紀一定要自己把產品研究透。”

當然，這裏也提醒那些客戶：如果您遇到某個經紀只介紹某種產品的優點，而不提及任何缺點。並且聽了他的講述後讓您覺得不買這個保險就太傻了，這個時候您就需要有所註意了， 千萬不要在沖動時做決定；我在給客戶的講解中，都給客戶可能多的時間考慮。有一次我的一個客戶A要同時跟我簽兩個保險，我跟他說，您再好好考慮。A說，“您怎麽跟別的經紀不一樣？別人都是追著我買，而我找您買， 您還讓我考慮考慮。”我是本著從客戶的利益出發，謹慎客戶在沖動時做決定，如果您覺得這個保險很好，今年交得起保費， 明年，後年呢？如果一個經紀只想到自己眼前的利益，那他一定走不長遠。試想，如果客戶因為當時保險經紀人的遊說買了自己後來都覺得不太好的產品，他/她還會把你推薦給朋友嗎？ 再回到保險經紀， 在保單整個存續期間，客戶對所購買的保險會提出許多問題，同樣需要營銷員不厭其煩地予以滿意解答，這就要求營銷員樹立一種長期服務的思想。

　　　保險是一種理念，一種承諾。保險不像一般商品，買來馬上就能用到，它是一種特殊商品，是不確定時間的風險保障，是將來十年、二十年乃至終身的承諾。客戶投保即是對保險本身的認同，也是對營銷員本人的信任，所以，平時需要好好維護，要用友誼來維系這種特殊的關系，讓保單持續有效。客戶通過我們購買了保險，就意味著服務和被服務關系的建立，這不是營銷工作的結束，而是剛剛開始。

保險營銷員的職業生涯由準客戶的擁有量來決定，一個準客戶資源枯竭的營銷員難以維繼，更談不上發展。準客戶資源大部分來自於已投保客戶的轉介紹，或已有客戶得到了您的服務之後，很滿意，其它產品的服務一定還會找您。而做好服務是獲取轉介紹的唯一途徑。如果沒有良好的服務，就難以獲得轉介紹，因為轉介紹取決於原有客戶的滿意度，是由客戶說了算，而不是營銷員自身技巧能夠解決的。我現在有差不多一半多的客戶是轉介紹來的，在這裏非常感謝我的客戶，謝謝您們對我的信任，並把這份信任分享。

實踐中，客戶服務大致包括兩個方面：一方面是行業服務，如耐心講解條款，設計與客戶實際需求和經濟條件相符的保障計劃，解答客戶的疑問，親自遞送保單，續費或續保提醒，協助理賠等等。另一方面是附加值服務，如經常性地回訪問候、交流和溝通，幫助客戶解決生活中的困難，客戶傷病探望，生日壽辰，開業慶典等等，範圍十分廣泛。其實這就是與客戶形成了朋友。加拿大， 大家都會覺得朋友的推薦很重要， 找工作如此， 做保險更是如此，有了成為朋友的客戶， 你就會有更多他們的朋友成為您的客戶的機會。

服務不能只掛在嘴上，也不是做做樣子，服務必須是切實的、具體的；必須是真誠、熱情、主動、周到、細致的。為了充分做好服務，平時應建立健全客戶檔案，擬定服務計劃。這個說起來容易， 做起來難。呵呵，這一點我自己也還有待加強。

一個人的能力總是有限的，要學會借力，拓寬自己的服務範圍。隨著時間的推移，營銷員的客戶會越來越多，他們來自各行各業，許多人有一技之長。平時，營銷員要與自己的客戶深交，當某個客戶有困難或者有辦不了的事情而營銷員自己也解決不了的時候，可以請求在這個領域裏的其他客戶協助解決。這也就是我們現在說得很多的network。

總之，做保險是營銷而不是推銷。“同一個客人， 聽過不同的講解， 為什麽客戶從他那兒買保險， 而不是我這兒？” 我想除了保險從業人員的專業知識之外，更多的是對他這個人的信任。服務是營銷的一項重要內容，意義重大。做好了服務，就從根本上贏得了客戶，贏得了客戶就贏得了人心，贏得了市場，贏得了份額，贏得了聲譽，也贏得了持久。服務是營銷員、保險公司乃至整個保險營銷行業的立身之本，是我們保險從業人員的生命線。

一個好的保險經紀，應該要根據客戶的具體條件，向他推薦合適的產品，而且要將該產品的優點和缺點 (不能只說優點) 都向客戶說明。當然要做到這一點得下點功夫認真研究產品的特征。要想客戶所想， 做客戶所需。一切為客戶的利益著想， 如果能做到這樣， 潛在的客戶還會拒絕嗎？ 因為我也得生活，所以錢是要賺的，但應該是我賺的安心，客戶買得放心、開心。以心交心， 這是我們保險行業生存之道。

一句話， 任何事情用心做了，都會有好的回報，保險行業如此，各行各業都是如此。

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