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人寿保险在加拿大受到广泛的认可和欢迎,根据加拿大人寿及医疗保险协会统计,到2004年,3000万加拿大居民中,约有2,400万人拥有人寿医疗或其它保险,约有1,750万人拥有人寿保险,人寿保险平均保额为149,400元。加拿大的人寿保险分为两大类:定期人寿保险(Term)和永久性人寿保险(Permanent)。也有的将其分为三类:定期保险(Term),终身保险(Whole life)和灵活保险(Universal Life)。

从事加拿大保险行业12年多来,遇到客人问的最多的问题之一是:”购买什么样的保险最好?” 其实没有任何的一种保险是最好的.只是根据您特定的情况(包括年龄.性别.健康状况,财务状况.购买保险的目的等).有某一类保险最适合您或比较适合您,因为每一种保险都有其自身特点,而这些特点对于您来讲是优点,而对于另外一个人则可能变成缺点.

人寿保险在加拿大受到广泛的认可和欢迎,根据加拿大人寿及医疗保险协会统计,到2004年,3000万加拿大居民中,约有2,400万人拥有人寿医疗或其它保险,约有1,750万人拥有人寿保险,人寿保险平均保额为149,400元。加拿大的人寿保险分为两大类:定期人寿保险(Term)和永久性人寿保险(Permanent)。也有的将其分为三类:定期保险(Term),终身保险(Whole life)和灵活保险(Universal Life)。

从事加拿大保险行业13年多来,遇到客人问的最多的问题之一是:”购买什么样的保险最好?” 其实没有任何的一种保险是最好的.只是根据您特定的情况(包括年龄.性别.健康状况,财务状况.购买保险的目的等).有某一类保险最适合您或比较适合您,因为每一种保险都有其自身特点,而这些特点对于您来讲是优点,而对于另外一个人则可能变成缺点.

当您想要购买适合您的保险时,您需要对加拿大不同类型保险的特点,有一个比较全面的了解,这样可能对你的决定有一定的帮助,有了一定的知识可帮您选择一个优秀的保险经纪或理财顾问.如果您遇到某个经纪只介绍某种产品的优点,而不提及任何缺点.又让您觉得不买这个保险就太傻了…这个时候您需要有所戒备了,不要在冲动时做决定. 我将在接下来的系列讲座中用非常通俗易懂的语言,为您介绍加拿大各类人寿保险的特点以及适合什么情况的人群.希望为您的决定提供一定的帮助.但是很难做到面面俱到,当您做最后决定时还需要和您自己的经纪商讨.本系列讲座仅供参考.

人寿保险系列讲座之一:   Term 保险  

Term 保险是加拿大人寿保险中最简单的一类,它只是一种纯粹的人寿保险,一般不含现金价值,其特点和汽车保险类似.交一个月的保费有一个月的保险,也可以随时停止.停止后除多交的保费外,一般不会有其他何退款,也不存在罚款.Term在这里的意思是,在这个期间内保费不变,并不是有些人误解的必须签这个Term期限的合同. Term一般有5年,10年,20年,30年,35年或到65岁的期限.但是多数购买Term保险的人选择最多的是10年Term和20年Term. 选择Term的期限越短,在第一段期限内保费会越低.

Term保险的一个最大优点是在所有保险之中其保费最低.以38岁男性,不吸烟,身体健康状况分为三等为例,10年Term和20年Term,$250,000 Coverage. 所需保费分别如下:

 

38岁 健康状况最好 健康状况良好  健康状况一般
 10年Term $162.5/年(或$14.63/月)  $210.00/年(或$18.90/月)  $220.00/年(或$19.08/月)
20年Term $240.00/年(或$21.60/月) $310.00/年(或$27.90/月) $332.50/年(或$29.93/月)

健康状况的类型根据体检指标,有无家族病史等由保险公司确定.

Tips:当您身体健康又无家族病史时而所须保额至少在$200,000时,最好申请保费在$250,000或以上时会有优惠费率,优惠后$250,000所需保费比保额$200,000的保费还低.还以上面的所举为例.在同一家公司购买$200,000保额保费如下:

38岁 身体健康
10年Term $262/年(或$23.58/月)
20年Term

$338/年(或$30.42/月)

Term 保险的缺点是当第一个期限到期后,若继续保留该保险,则所需保费会大幅增加,继续以上面为例,购买$250,000保险所需保费在第二个阶段分别为:

  健康状况最好 健康状况良好  健康状况一般
 10年Term  $912.5/年(或$82.13/月) $1035/年(或$93.15/月)    $1122/年(或$101.03/月)
20年Term $3470/年(或$312.30/月) $3720/年(或$334.80/月) $4467.50/年(或$402.08/月)

接下来每到一个新的阶段,保费都会有更大幅度的增长而一般75岁或85岁时不允许续保.

根据Term保险的以上特点,它一般适合以下类型的人群:

(1). 家庭建立之初,收入较少,各种支出较多,同时又需要较大的保额(例如刚买了房,或刚有了小孩等)购买其它类型的保险财务压力太大;

(2)年龄较大,购买力较弱,而且其本人认为小孩长大成人而且自己退休后不需要保险,例如45岁左右,购买20年的term保险;

(3)相信购买Term,投资余额理念的人,不想把投资与保险绑在一起.而且自己有较好的投资方向,这些客人只想用最少的支出购买足够的保险,而把剩余的资金选择其它类型的投资.

加拿大人寿保险基本类型系列讲座之二

                        Universal Life Insurance

Universal Life 保险是集保险和投资于一体的保险类型之一,其原理是所付的保费进入到一个投资帐户,保险的成本和管理费就从这个帐户中拨出。保单拥有人可以决定投资的种类和比例。Universal Life 保险是最灵活也最复杂的一类人寿保险,它属于永久保险。 

它的灵活性在于保额、保险成本的类型以及投资方式均可以选择,供款额度高于最低保费部分可以由保单拥有人自由决定。因为有太多的选项, 而各个选项之间又相互作用,同一个选项在各个保险公司的选择又有所不同,这正是Universal Life 保险的复杂性所在。

 

为便于理解,下面以举例的方式介绍Universal Life的不同选择类型: 

受保人David,38岁,男性,不吸烟,身体健康, $20万保险 

(1) 保额类型选项

   保额类型选项一般有两个选项:保额不变型即level(或face amount)和保额增长型即Increasing(或face amount + fund)

顾名思义,保额不变型是指保额永远不变。任何时候受保人去逝,其受益人获赔$20万。 保额增长型是指保险额度随着投资增加而增长,增长额度与投资额和回报率有关。

(2) 保险成本 (Cost of Insurance, COI) 类型选项

   保险成本有两大类型:

 Level 即保险成本永远不变

Level 型保险成本又有以下几个选项:

终生交付保费; 保费20年保证付清;保费15年保证付清; 保费10年保证付清。

‚ YRT(Yearly Renew Term)即保险成本随受保人年龄增长而逐年增加

(3)投资类型的选择

Universal life 保险中所交保费高出成本的部分用于投资,投资种类一般包括:储蓄帐户、定期存款、指数基金、保本基金和互惠基金等等。

三类选项的不同组合,就会构成不同类型的Universal Life保险产品,按由简到繁的顺序Universal life 保险的类型和价格如下: 

1.一定年限内可以保证付清(即保险成本为Level,保额类型为增长型)

付款年限

初始保额 最低保费(/月) 65岁时保额 65岁时现金价值(按6%回报预计) 65岁时保证现金价值
10年 20万 $357.57 $202,508 $76,728 $74,220
15年 20万 $264.35 $202,488 $76,708 $74,220
20年 20万 $203.76 $202,288 $70,008 $67,720

这种Universal Life 保险只需交付所需最低保费即可在规定年限内付清,保险终生有效。若只是交付最低保费则投资方式的选择无关紧要,因为保费中投资成份很少,回报率的变化对现金价值和保险额度的变化影响不大。 

这类保险适合以下人::需要购买终生保险并希望在一定年限内保证付清,而且只想交付尽可能低的保费。

2. 保险成本为Level,保额类型为增长型,但无保证付清

初始保额

最低保费(/月) 65岁时保额 65岁时现金价值(按6%回报预计) 65岁时保证现金价值

20万

$129.15

$200,000

$0

$0

若只交付最低保费,则需终生付款才能使保险终生有效。若所交保费高于最低保费,则高出部分用于投资,可能在某年限内付清保险,所需年限与实际投资回报率及投资额度有关。若选择无风险投资,则需要较长时间或较大投资额才能付清,若选择高风险投资,则有可能较短时间付清,但由于风险投资回报率变化较大,而且也有可能回报为负值,保险投资帐户中的资金会有较大变化,本来认为已经付清的保险,也可能随时出现资金不足而需要再继续交付保费。

这类保险适合只想每年交付最低保费,而不需保证付清或个人税率较高利用保险进行延税投资的人士。

3. 保险成本为YRT(每年增加),保额不变(或增加)

这类保险因成本逐年增长,因而初期保险成本很低,当交付一定数额的保费时,初期用于投资成分较大,因此所需付清年限或资金帐户与投资回报率关系非常密切,回报率即使只有1%的变化都会产生显著影响,因此在进行保险演示时一定要注意选择合理的回报率,否则演示结果只是数字游戏而无法实现。

选择这类保险时要对投资方式特别注意。这类保险适合对投资有充分认识,个人税率较高,想在保险中尽量多投资利用保险延税的人士。 

以上是Universal life 保险常见类型,有些公司还会有其它类型以适合特定人群,但只是做某些局部变动,其原理大同小异。 

当您购买保险的目的主要是为家人提供一份保障时,则需要选择价格较好的保险公司。 当您想利用保险进行投资时,则除注意价格外,还要选择有适合您投资类型的产品。在购买保险前,一定要把您的意图和您的保险经纪讲清楚,让他(她)为您多做些比较,这样才能选择到最适合您的保险产品。

加拿大人寿保险基本类型系列讲座之三whole life 保险

Whole life 保险与universal life 保险同属于 永久性保险, 其特点如下:

(1) 若只从保险的价格来看, whole life 保险是最贵的一种保险, 因为它在所交保费中已经包含部分投资在其中, 而投资部分和保险成本是混在一起无法区分的.也是客户无法选择的. 而universal life的保险成本和投资部分是明确分开来的, 投资部分的多少,客户是可以根据自己的情况选择的.

(2) 因为whole life 的保费中都包含 一定成分 的投资, 因此有的whole life保单在生效第一年就产生现金价值, 而有的保单则在生效 10年后才产生现金价值.而现金价值的多少有的保单是固定的并有保证的, 而有的保单是不固定的没有保证的.

(3) Whole life 保险又分为参与式分红保险和传统的非参与式保险. 参与式分红保险一般每年都有分红, 只是 分红多少并不固定,而分红的支配方式有多种选项, 其中一个普遍采用的选项是Paid-up option. 若选择这个选项, 则保单的保额会随着每年保单的分红 而逐年 增加.而传统的非参与式 保险没有分红之说, 其保额一般不会增加. (只是有的产品在受保人去世后退还所交保费.)

这里需要特别指出的是Manulife 取消了其原来的参与式分红保险项目而且台了一种新的Whole life 保单. 这种保单属于 非参与式但有别于传统的非参与式whole life 保单. 其特点更接近其原来产品,但取消了客户的参与权. 若想具体了解该产品请联系您的保险经纪.

为便于理解 参与式分红whole life 保险和传统非参与式whole life 保险的特点, 现以38岁男性,不吸烟, 身体健康为例,具体数据如下.

Whole life 保险类型 初始Coverage 年保费 付清年数  
参与式分红whole life $138,500 $3744 20年(保证付清)  
非参与式传统 whole life $200,000 $3742 15年(保证付清)  
Whole life 保险类型 65岁时现金价值 65岁时保额 80岁时现金价值 80岁时保额
参与式分红whole life $165,035(不保证) $292.991(不保证) $373,534(不保证) $499,746(不保证)
非参与式传统whole life $100,000(保证) $255,230(保证) $129,760(保证) $255,230(保证)

根据参与式分红保险与非参与式传统保险的上述特点, 一般来讲参与式分红保险适合年纪较轻, 支付能力较大, 对前期 保额不需要太高, 更注意后期的现金价值和保险并相信保险公司投资方式的客户.

传统非参与式whole life 保险适用中年人, 支付能力较大, 注重前期保额和65(退休年龄) 时的 有保证的 现金值的客户.

 以上是本人对于加拿大保险产品的粗浅理解, 在接下来 的讲座中, 我将以不同年龄段的客户为例, 给出各类产品的具体数据, 为大家在进行保险选择时做个参考.

人寿保险方案的选择-适合才是最好的

确定保险产品时可以在以下五个方案做出选择:

Term 保险为一个方案. Universal life 有两个方案即: 终身付款的Universal life和在一定期限内保证付清的Universal life. Whole life 也有两个方案.即参与式分红保险和非参与式whole life 保险.

为了便于对人寿保险各个方案的理解. 下面将分别列举不同年龄各方案的价格.

因为同一方案不同公司价格会有所不同. 各方案中的价格取自不同公司. 但一般均为较大的保险公司和较好的价格.

当您在选择购买某一方案的保险产品时,请注意比较不同公司产品的特点.

以下各年龄段均为不吸烟,身体健康为标准.

方案一: 10年定期(Term 10) 保险, $250,000的保额, 月保费如下:

 

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $14.64 $11.11 $13.28 $11.03 $15.98 $14.18 $33.28 $24.30

注:本方案若采用年付款方式会优惠8%

Term 保险一般适合以下类型的人群:

(1)家庭建立之初,收入较少,各种支出较多,同时又需要较大的保额(例如刚买了房,或刚有了小孩等)购买其它类型的保险财务压力太大;

(2)年龄较大,购买力较弱,而且其本人认为小孩长大成人而且自己退休后不需要保险,例如45岁左右,购买20年的term保险;

(3)相信购买Term,投资余额理念的人,不想把投资与保险绑在一起.而且自己有较好的投资方向,这些客人只想用最少的支出购买足够的保险,而把剩余的资金选择其它类型的投资.

方案二: Universal life $200,000 保额, 终身付款,最低月保费如下:

 

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $65.56 $55.11 $9074 $81.15 $142.09 $125.21 $221.45 $188.82

这类保险适合以下人群:

(1) 需要购买终生有效的保险,而且价格终生不变。

(2) 每月只付最低保费,终生付款并不需要在规定时间内付清。

方案三: Universal life $200,000 保额, 20年保证付清, 最低月保费和65岁时保证的现金价值.

 

年龄

20岁

30岁

40岁

50岁

性别

男性

女性

男性

女性

男性

女性

男性

女性

月保费

$109.49

$92.89

$150.22

$134.51

$216.16

$194.20

$356.47

$285.99

65岁保证现金价值

$66,340

$52,600

$69,220

$54,880

$65,600

$52,060

$33,240

$26,600

这类保险适合以下人群:

(1) 需要购买终生有效的保险,而且价格终生不变。

(2) 希望保险能在一定时限内付清而且只想交付可能低的保费。

方案四: 参与式分红保险, $200,000 保额, 20年保证付清, 月保费和65岁时保证的和非保证的现金价值. 以及65岁非保证的保险额度,80岁时非保证的现金价值. 以及80岁非保证的保险额度:

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $312.03 $301.77 $390.87 $382.23 $512.19 $501.75 $672.21 $651.51
65岁保证现金价值 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $48,000 $48,000
65岁非保证现金价值 $468,644 $473,054 $332,247 $334,175 $235,125 $235,433 $82,232 $81,612
65岁保额 $889,827 $953,263 $615,387 $652,007 $419,970 $437,817 $268,878 $272,911
80岁非保证现金价值 $953,579 $988,849 $690,687 $710,883 $507,319 $517,225 $367,466 $370,009
80岁非保证的保险额度 $1,292,937 $1,385,744 $930,326 $987,511 $677,405 $710,065 $484,505 $499,153

注:本方案若采用年付款方式会优惠8%

一般来讲参与式分红保险适合年纪较轻, 支付能力较大, 对前期 保额不需要太高, 更注意后期的现金价值和保险并相信保险公司投资方式的客户.

方案五: 非参与式whole life , $200,000 保额, 15年保证付清, 月保费和65岁时保证的金价值. 以及保证的保险额度

 

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $163 $136.80 $235.98 $208.26 $362.70 $328.50 $572.04 $483.30
65岁保证现金价值 $80,000 $80,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $52660 $52660
65岁保证保险额度 $226,370 $221,900 $238,430 $233,810 $259,550 $253,850 $294,440 $279,650

 

注:本方案若采用年付款方式会优惠8%

从事保险行业12年的感悟

许多发生在我身边的故事,使我更深爱保险这一行业,更坚信自己当初选择这一行没有错。真的, 总算过来了。 跟我一起最初做保险的很多朋友都退出这一行了。

我感谢大家对我一如既往的支持, 使我才能很荣幸地在这一行“活”着。 也恭喜自己在保险这个行业中风风雨雨行走了11个春夏秋冬。真的不容易, 在一个崭新的国度, 一切从零开始, 抛掉自己Double Master的学位, 调整自己的心态, 以前的什么业务骨干等等, 一切都归零。

一个开采工程师卖保险,真的以前想都没有想过。有一句话讲得好, “只有我们想不到的, 没有我们做不到的, 人的潜力是无穷的。”这7年我一路走来,我一直暗暗鼓励自己,“自己不比别人笨,别人能做的,只要我想做,我也一定能做到。”; 从学习考life insurance license,Mutual Fund license,再到考CFP,考试对我来说, 没什么,都是轻松通过。关键是后面的实践, 尤其最初的那一段时期,所经历的酸甜苦辣,个中滋味只有自己知道。曾经的我也彷徨过,也徘徊过……有一句话讲得好,“不经历风雨,怎么能见彩虹?”, 我相信经过我自己坚持不懈的努力,一定会见到日趋漂亮的彩虹。

保险在一个家庭扮演的角色,是充满了爱心和责任的。一家之主买了保险,可以在家庭遭受变故的时候,免于颠沛流离之苦,并维持人性基本的自尊。对于家庭中的“顶梁柱”而言,他应该考虑到,当出现风险时,家人如何生活下去?孩子靠什么继续攻读学业?通过保险体现一个人对家庭的爱与责任,才是保险的真正含义。只有心中装着风险的人,才能坦然面对生活。如果一个人成立家庭的时候,不能把风险和如何应对风险的办法考虑进去的话,不管他说有多爱这个家庭,对这个家庭多么负责,那都是空话。

未雨绸缪是很有必要的, 而且越早越好。 千万不能等到生了病或是感觉快生病了才想起投保。因为,保险公司对体检不合格的申请人有权加价或拒保。我经历很多Cases,我也接到不少客人的电话,父母生病了,才想起买探亲保险。在工作实践中,我经常发现一些同胞只顾埋头挣钱,不顾身体健康,直到医生建议作某种疾病的检查时,才想起重病保险或人寿保险,只可惜疾病已经缠身,为时已晚。

做了这么多年,我个人感觉: 服务是我们保险业的生命线。服务在营销工作中的作用是什么?为什么要做好服务?每个人都想把营销工作干好,并付出了不懈的努力,但工作效果效果却大相径庭,这除了专业素质、营销技能的差别以外,从根本上说是没有把服务做好,因为保险行业说到底是个服务行业。

既然保险行业是个服务行业,那么,服务就是必不可少的,工作中应当以客户为中心,把服务放在首位。我个人觉得: 客户的认同来自良好的服务,良好的服务是永续经营的保证。我总是第一时间把客户对我的反馈中我存在的问题加以更正或在以后的服务中更加注意。在各行各业都存在着竞争,保险行业的竞争更是异常激烈。保险商品无形无味,看不见摸不到,保险条款的专业性较强,名词术语很多;特别是条款具体内容,客户一般没有时间自己看,也很少有人看懂,都是听营销员的讲解,这就在客观上要求营销员的讲解要耐心细致、通俗易懂、恰到好处。 保险经纪需要记住:“推销保险, 95%是靠对人的了解以及潜在客户对你的信任, 5%靠保险知识,但这 5%的保险知识,推销员必须100%的了解-不仅了解其优点,更应该了解其缺点,只有这样您才会帮客户选到合适的产品。所以保险经纪一定要自己把产品研究透。”

当然,这里也提醒那些客户:如果您遇到某个经纪只介绍某种产品的优点,而不提及任何缺点。并且听了他的讲述后让您觉得不买这个保险就太傻了,这个时候您就需要有所注意了, 千万不要在冲动时做决定;我在给客户的讲解中,都给客户可能多的时间考虑。有一次我的一个客户A要同时跟我签两个保险,我跟他说,您再好好考虑。A说,“您怎么跟别的经纪不一样?别人都是追着我买,而我找您买, 您还让我考虑考虑。”我是本着从客户的利益出发,谨慎客户在冲动时做决定,如果您觉得这个保险很好,今年交得起保费, 明年,后年呢?如果一个经纪只想到自己眼前的利益,那他一定走不长远。试想,如果客户因为当时保险经纪人的游说买了自己后来都觉得不太好的产品,他/她还会把你推荐给朋友吗? 再回到保险经纪, 在保单整个存续期间,客户对所购买的保险会提出许多问题,同样需要营销员不厌其烦地予以满意解答,这就要求营销员树立一种长期服务的思想。

   保险是一种理念,一种承诺。保险不像一般商品,买来马上就能用到,它是一种特殊商品,是不确定时间的风险保障,是将来十年、二十年乃至终身的承诺。客户投保即是对保险本身的认同,也是对营销员本人的信任,所以,平时需要好好维护,要用友谊来维系这种特殊的关系,让保单持续有效。客户通过我们购买了保险,就意味着服务和被服务关系的建立,这不是营销工作的结束,而是刚刚开始。

保险营销员的职业生涯由准客户的拥有量来决定,一个准客户资源枯竭的营销员难以维继,更谈不上发展。准客户资源大部分来自于已投保客户的转介绍,或已有客户得到了您的服务之后,很满意,其它产品的服务一定还会找您。而做好服务是获取转介绍的唯一途径。如果没有良好的服务,就难以获得转介绍,因为转介绍取决于原有客户的满意度,是由客户说了算,而不是营销员自身技巧能够解决的。我现在有差不多一半多的客户是转介绍来的,在这里非常感谢我的客户,谢谢您们对我的信任,并把这份信任分享。

实践中,客户服务大致包括两个方面:一方面是行业服务,如耐心讲解条款,设计与客户实际需求和经济条件相符的保障计划,解答客户的疑问,亲自递送保单,续费或续保提醒,协助理赔等等。另一方面是附加值服务,如经常性地回访问候、交流和沟通,帮助客户解决生活中的困难,客户伤病探望,生日寿辰,开业庆典等等,范围十分广泛。其实这就是与客户形成了朋友。加拿大, 大家都会觉得朋友的推荐很重要, 找工作如此, 做保险更是如此,有了成为朋友的客户, 你就会有更多他们的朋友成为您的客户的机会。

服务不能只挂在嘴上,也不是做做样子,服务必须是切实的、具体的;必须是真诚、热情、主动、周到、细致的。为了充分做好服务,平时应建立健全客户档案,拟定服务计划。这个说起来容易, 做起来难。呵呵,这一点我自己也还有待加强。

一个人的能力总是有限的,要学会借力,拓宽自己的服务范围。随着时间的推移,营销员的客户会越来越多,他们来自各行各业,许多人有一技之长。平时,营销员要与自己的客户深交,当某个客户有困难或者有办不了的事情而营销员自己也解决不了的时候,可以请求在这个领域里的其他客户协助解决。这也就是我们现在说得很多的network。

总之,做保险是营销而不是推销。“同一个客人, 听过不同的讲解, 为什么客户从他那儿买保险, 而不是我这儿?” 我想除了保险从业人员的专业知识之外,更多的是对他这个人的信任。服务是营销的一项重要内容,意义重大。做好了服务,就从根本上赢得了客户,赢得了客户就赢得了人心,赢得了市场,赢得了份额,赢得了声誉,也赢得了持久。服务是营销员、保险公司乃至整个保险营销行业的立身之本,是我们保险从业人员的生命线。

一个好的保险经纪,应该要根据客户的具体条件,向他推荐合适的产品,而且要将该产品的优点和缺点 (不能只说优点) 都向客户说明。当然要做到这一点得下点功夫认真研究产品的特征。要想客户所想, 做客户所需。一切为客户的利益着想, 如果能做到这样, 潜在的客户还会拒绝吗? 因为我也得生活,所以钱是要赚的,但应该是我赚的安心,客户买得放心、开心。以心交心, 这是我们保险行业生存之道。

一句话, 任何事情用心做了,都会有好的回报,保险行业如此,各行各业都是如此。

什么是人寿保险?

人寿保险在加拿大受到广泛的认可和欢迎,根据加拿大人寿及医疗保险协会统计,到2004年,3000万加拿大居民中,约有2,400万人拥有人寿医疗或其它保险,约有1,750万人拥有人寿保险,人寿保险平均保额为149,400元。加拿大的人寿保险分为两大类:定期人寿保险(Term)和永久性人寿保险(Permanent)。也有的将其分为三类:定期保险(Term),终身保险(Whole life)和灵活保险(Universal Life)。

从事加拿大保险行业13年多来,遇到客人问的最多的问题之一是:”购买什么样的保险最好?” 其实没有任何的一种保险是最好的.只是根据您特定的情况(包括年龄.性别.健康状况,财务状况.购买保险的目的等).有某一类保险最适合您或比较适合您,因为每一种保险都有其自身特点,而这些特点对于您来讲是优点,而对于另外一个人则可能变成缺点.

当您想要购买适合您的保险时,您需要对加拿大不同类型保险的特点,有一个比较全面的了解,这样可能对你的决定有一定的帮助,有了一定的知识可帮您选择一个优秀的保险经纪或理财顾问.如果您遇到某个经纪只介绍某种产品的优点,而不提及任何缺点.又让您觉得不买这个保险就太傻了…这个时候您需要有所戒备了,不要在冲动时做决定. 我将在接下来的系列讲座中用非常通俗易懂的语言,为您介绍加拿大各类人寿保险的特点以及适合什么情况的人群.希望为您的决定提供一定的帮助.但是很难做到面面俱到,当您做最后决定时还需要和您自己的经纪商讨.本系列讲座仅供参考.

人寿保险讲座一

人寿保险系列讲座之一:   Term 保险  

Term 保险是加拿大人寿保险中最简单的一类,它只是一种纯粹的人寿保险,一般不含现金价值,其特点和汽车保险类似.交一个月的保费有一个月的保险,也可以随时停止.停止后除多交的保费外,一般不会有其他何退款,也不存在罚款.Term在这里的意思是,在这个期间内保费不变,并不是有些人误解的必须签这个Term期限的合同. Term一般有5年,10年,20年,30年,35年或到65岁的期限.但是多数购买Term保险的人选择最多的是10年Term和20年Term. 选择Term的期限越短,在第一段期限内保费会越低.

Term保险的一个最大优点是在所有保险之中其保费最低.以38岁男性,不吸烟,身体健康状况分为三等为例,10年Term和20年Term,$250,000 Coverage. 所需保费分别如下:

 

38岁 健康状况最好 健康状况良好  健康状况一般
 10年Term $162.5/年(或$14.63/月)  $210.00/年(或$18.90/月)  $220.00/年(或$19.08/月)
20年Term $240.00/年(或$21.60/月) $310.00/年(或$27.90/月) $332.50/年(或$29.93/月)

健康状况的类型根据体检指标,有无家族病史等由保险公司确定.

Tips:当您身体健康又无家族病史时而所须保额至少在$200,000时,最好申请保费在$250,000或以上时会有优惠费率,优惠后$250,000所需保费比保额$200,000的保费还低.还以上面的所举为例.在同一家公司购买$200,000保额保费如下:

38岁 身体健康
10年Term $262/年(或$23.58/月)
20年Term

$338/年(或$30.42/月)

Term 保险的缺点是当第一个期限到期后,若继续保留该保险,则所需保费会大幅增加,继续以上面为例,购买$250,000保险所需保费在第二个阶段分别为:

  健康状况最好 健康状况良好  健康状况一般
 10年Term  $912.5/年(或$82.13/月) $1035/年(或$93.15/月)    $1122/年(或$101.03/月)
20年Term $3470/年(或$312.30/月) $3720/年(或$334.80/月) $4467.50/年(或$402.08/月)

接下来每到一个新的阶段,保费都会有更大幅度的增长而一般75岁或85岁时不允许续保.

根据Term保险的以上特点,它一般适合以下类型的人群:

(1). 家庭建立之初,收入较少,各种支出较多,同时又需要较大的保额(例如刚买了房,或刚有了小孩等)购买其它类型的保险财务压力太大;

(2)年龄较大,购买力较弱,而且其本人认为小孩长大成人而且自己退休后不需要保险,例如45岁左右,购买20年的term保险;

(3)相信购买Term,投资余额理念的人,不想把投资与保险绑在一起.而且自己有较好的投资方向,这些客人只想用最少的支出购买足够的保险,而把剩余的资金选择其它类型的投资.

讲座二

加拿大人寿保险基本类型系列讲座之二

                        Universal Life Insurance

Universal Life 保险是集保险和投资于一体的保险类型之一,其原理是所付的保费进入到一个投资帐户,保险的成本和管理费就从这个帐户中拨出。保单拥有人可以决定投资的种类和比例。Universal Life 保险是最灵活也最复杂的一类人寿保险,它属于永久保险。 

它的灵活性在于保额、保险成本的类型以及投资方式均可以选择,供款额度高于最低保费部分可以由保单拥有人自由决定。因为有太多的选项, 而各个选项之间又相互作用,同一个选项在各个保险公司的选择又有所不同,这正是Universal Life 保险的复杂性所在。

 

为便于理解,下面以举例的方式介绍Universal Life的不同选择类型: 

受保人David,38岁,男性,不吸烟,身体健康, $20万保险 

(1) 保额类型选项

   保额类型选项一般有两个选项:保额不变型即level(或face amount)和保额增长型即Increasing(或face amount + fund)

顾名思义,保额不变型是指保额永远不变。任何时候受保人去逝,其受益人获赔$20万。 保额增长型是指保险额度随着投资增加而增长,增长额度与投资额和回报率有关。

(2) 保险成本 (Cost of Insurance, COI) 类型选项

   保险成本有两大类型:

 Level 即保险成本永远不变

Level 型保险成本又有以下几个选项:

终生交付保费; 保费20年保证付清;保费15年保证付清; 保费10年保证付清。

‚ YRT(Yearly Renew Term)即保险成本随受保人年龄增长而逐年增加

(3)投资类型的选择

Universal life 保险中所交保费高出成本的部分用于投资,投资种类一般包括:储蓄帐户、定期存款、指数基金、保本基金和互惠基金等等。

三类选项的不同组合,就会构成不同类型的Universal Life保险产品,按由简到繁的顺序Universal life 保险的类型和价格如下: 

1.一定年限内可以保证付清(即保险成本为Level,保额类型为增长型)

付款年限

初始保额 最低保费(/月) 65岁时保额 65岁时现金价值(按6%回报预计) 65岁时保证现金价值
10年 20万 $357.57 $202,508 $76,728 $74,220
15年 20万 $264.35 $202,488 $76,708 $74,220
20年 20万 $203.76 $202,288 $70,008 $67,720

这种Universal Life 保险只需交付所需最低保费即可在规定年限内付清,保险终生有效。若只是交付最低保费则投资方式的选择无关紧要,因为保费中投资成份很少,回报率的变化对现金价值和保险额度的变化影响不大。 

这类保险适合以下人::需要购买终生保险并希望在一定年限内保证付清,而且只想交付尽可能低的保费。

2. 保险成本为Level,保额类型为增长型,但无保证付清

初始保额

最低保费(/月) 65岁时保额 65岁时现金价值(按6%回报预计) 65岁时保证现金价值

20万

$129.15

$200,000

$0

$0

若只交付最低保费,则需终生付款才能使保险终生有效。若所交保费高于最低保费,则高出部分用于投资,可能在某年限内付清保险,所需年限与实际投资回报率及投资额度有关。若选择无风险投资,则需要较长时间或较大投资额才能付清,若选择高风险投资,则有可能较短时间付清,但由于风险投资回报率变化较大,而且也有可能回报为负值,保险投资帐户中的资金会有较大变化,本来认为已经付清的保险,也可能随时出现资金不足而需要再继续交付保费。

这类保险适合只想每年交付最低保费,而不需保证付清或个人税率较高利用保险进行延税投资的人士。

3. 保险成本为YRT(每年增加),保额不变(或增加)

这类保险因成本逐年增长,因而初期保险成本很低,当交付一定数额的保费时,初期用于投资成分较大,因此所需付清年限或资金帐户与投资回报率关系非常密切,回报率即使只有1%的变化都会产生显著影响,因此在进行保险演示时一定要注意选择合理的回报率,否则演示结果只是数字游戏而无法实现。

选择这类保险时要对投资方式特别注意。这类保险适合对投资有充分认识,个人税率较高,想在保险中尽量多投资利用保险延税的人士。 

以上是Universal life 保险常见类型,有些公司还会有其它类型以适合特定人群,但只是做某些局部变动,其原理大同小异。 

当您购买保险的目的主要是为家人提供一份保障时,则需要选择价格较好的保险公司。 当您想利用保险进行投资时,则除注意价格外,还要选择有适合您投资类型的产品。在购买保险前,一定要把您的意图和您的保险经纪讲清楚,让他(她)为您多做些比较,这样才能选择到最适合您的保险产品。

讲座三

加拿大人寿保险基本类型系列讲座之三whole life 保险

Whole life 保险与universal life 保险同属于 永久性保险, 其特点如下:

(1) 若只从保险的价格来看, whole life 保险是最贵的一种保险, 因为它在所交保费中已经包含部分投资在其中, 而投资部分和保险成本是混在一起无法区分的.也是客户无法选择的. 而universal life的保险成本和投资部分是明确分开来的, 投资部分的多少,客户是可以根据自己的情况选择的.

(2) 因为whole life 的保费中都包含 一定成分 的投资, 因此有的whole life保单在生效第一年就产生现金价值, 而有的保单则在生效 10年后才产生现金价值.而现金价值的多少有的保单是固定的并有保证的, 而有的保单是不固定的没有保证的.

(3) Whole life 保险又分为参与式分红保险和传统的非参与式保险. 参与式分红保险一般每年都有分红, 只是 分红多少并不固定,而分红的支配方式有多种选项, 其中一个普遍采用的选项是Paid-up option. 若选择这个选项, 则保单的保额会随着每年保单的分红 而逐年 增加.而传统的非参与式 保险没有分红之说, 其保额一般不会增加. (只是有的产品在受保人去世后退还所交保费.)

这里需要特别指出的是Manulife 取消了其原来的参与式分红保险项目而且台了一种新的Whole life 保单. 这种保单属于 非参与式但有别于传统的非参与式whole life 保单. 其特点更接近其原来产品,但取消了客户的参与权. 若想具体了解该产品请联系您的保险经纪.

为便于理解 参与式分红whole life 保险和传统非参与式whole life 保险的特点, 现以38岁男性,不吸烟, 身体健康为例,具体数据如下.

Whole life 保险类型 初始Coverage 年保费 付清年数  
参与式分红whole life $138,500 $3744 20年(保证付清)  
非参与式传统 whole life $200,000 $3742 15年(保证付清)  
Whole life 保险类型 65岁时现金价值 65岁时保额 80岁时现金价值 80岁时保额
参与式分红whole life $165,035(不保证) $292.991(不保证) $373,534(不保证) $499,746(不保证)
非参与式传统whole life $100,000(保证) $255,230(保证) $129,760(保证) $255,230(保证)

根据参与式分红保险与非参与式传统保险的上述特点, 一般来讲参与式分红保险适合年纪较轻, 支付能力较大, 对前期 保额不需要太高, 更注意后期的现金价值和保险并相信保险公司投资方式的客户.

传统非参与式whole life 保险适用中年人, 支付能力较大, 注重前期保额和65(退休年龄) 时的 有保证的 现金值的客户.

 以上是本人对于加拿大保险产品的粗浅理解, 在接下来 的讲座中, 我将以不同年龄段的客户为例, 给出各类产品的具体数据, 为大家在进行保险选择时做个参考.

方案选择

人寿保险方案的选择-适合才是最好的

确定保险产品时可以在以下五个方案做出选择:

Term 保险为一个方案. Universal life 有两个方案即: 终身付款的Universal life和在一定期限内保证付清的Universal life. Whole life 也有两个方案.即参与式分红保险和非参与式whole life 保险.

为了便于对人寿保险各个方案的理解. 下面将分别列举不同年龄各方案的价格.

因为同一方案不同公司价格会有所不同. 各方案中的价格取自不同公司. 但一般均为较大的保险公司和较好的价格.

当您在选择购买某一方案的保险产品时,请注意比较不同公司产品的特点.

以下各年龄段均为不吸烟,身体健康为标准.

方案一: 10年定期(Term 10) 保险, $250,000的保额, 月保费如下:

 

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $14.64 $11.11 $13.28 $11.03 $15.98 $14.18 $33.28 $24.30

注:本方案若采用年付款方式会优惠8%

Term 保险一般适合以下类型的人群:

(1)家庭建立之初,收入较少,各种支出较多,同时又需要较大的保额(例如刚买了房,或刚有了小孩等)购买其它类型的保险财务压力太大;

(2)年龄较大,购买力较弱,而且其本人认为小孩长大成人而且自己退休后不需要保险,例如45岁左右,购买20年的term保险;

(3)相信购买Term,投资余额理念的人,不想把投资与保险绑在一起.而且自己有较好的投资方向,这些客人只想用最少的支出购买足够的保险,而把剩余的资金选择其它类型的投资.

方案二: Universal life $200,000 保额, 终身付款,最低月保费如下:

 

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $65.56 $55.11 $9074 $81.15 $142.09 $125.21 $221.45 $188.82

这类保险适合以下人群:

(1) 需要购买终生有效的保险,而且价格终生不变。

(2) 每月只付最低保费,终生付款并不需要在规定时间内付清。

方案三: Universal life $200,000 保额, 20年保证付清, 最低月保费和65岁时保证的现金价值.

 

年龄

20岁

30岁

40岁

50岁

性别

男性

女性

男性

女性

男性

女性

男性

女性

月保费

$109.49

$92.89

$150.22

$134.51

$216.16

$194.20

$356.47

$285.99

65岁保证现金价值

$66,340

$52,600

$69,220

$54,880

$65,600

$52,060

$33,240

$26,600

这类保险适合以下人群:

(1) 需要购买终生有效的保险,而且价格终生不变。

(2) 希望保险能在一定时限内付清而且只想交付可能低的保费。

方案四: 参与式分红保险, $200,000 保额, 20年保证付清, 月保费和65岁时保证的和非保证的现金价值. 以及65岁非保证的保险额度,80岁时非保证的现金价值. 以及80岁非保证的保险额度:

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $312.03 $301.77 $390.87 $382.23 $512.19 $501.75 $672.21 $651.51
65岁保证现金价值 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $125,800 $48,000 $48,000
65岁非保证现金价值 $468,644 $473,054 $332,247 $334,175 $235,125 $235,433 $82,232 $81,612
65岁保额 $889,827 $953,263 $615,387 $652,007 $419,970 $437,817 $268,878 $272,911
80岁非保证现金价值 $953,579 $988,849 $690,687 $710,883 $507,319 $517,225 $367,466 $370,009
80岁非保证的保险额度 $1,292,937 $1,385,744 $930,326 $987,511 $677,405 $710,065 $484,505 $499,153

注:本方案若采用年付款方式会优惠8%

一般来讲参与式分红保险适合年纪较轻, 支付能力较大, 对前期 保额不需要太高, 更注意后期的现金价值和保险并相信保险公司投资方式的客户.

方案五: 非参与式whole life , $200,000 保额, 15年保证付清, 月保费和65岁时保证的金价值. 以及保证的保险额度

 

年龄

20岁 30岁 40岁 50岁
性别 男性 女性 男性 女性 男性 女性 男性 女性
月保费 $163 $136.80 $235.98 $208.26 $362.70 $328.50 $572.04 $483.30
65岁保证现金价值 $80,000 $80,000 $100,000 $100,000 $100,000 $100,000 $52660 $52660
65岁保证保险额度 $226,370 $221,900 $238,430 $233,810 $259,550 $253,850 $294,440 $279,650

 

注:本方案若采用年付款方式会优惠8%

从事保险行业感悟

从事保险行业12年的感悟

许多发生在我身边的故事,使我更深爱保险这一行业,更坚信自己当初选择这一行没有错。真的, 总算过来了。 跟我一起最初做保险的很多朋友都退出这一行了。

我感谢大家对我一如既往的支持, 使我才能很荣幸地在这一行“活”着。 也恭喜自己在保险这个行业中风风雨雨行走了11个春夏秋冬。真的不容易, 在一个崭新的国度, 一切从零开始, 抛掉自己Double Master的学位, 调整自己的心态, 以前的什么业务骨干等等, 一切都归零。

一个开采工程师卖保险,真的以前想都没有想过。有一句话讲得好, “只有我们想不到的, 没有我们做不到的, 人的潜力是无穷的。”这7年我一路走来,我一直暗暗鼓励自己,“自己不比别人笨,别人能做的,只要我想做,我也一定能做到。”; 从学习考life insurance license,Mutual Fund license,再到考CFP,考试对我来说, 没什么,都是轻松通过。关键是后面的实践, 尤其最初的那一段时期,所经历的酸甜苦辣,个中滋味只有自己知道。曾经的我也彷徨过,也徘徊过……有一句话讲得好,“不经历风雨,怎么能见彩虹?”, 我相信经过我自己坚持不懈的努力,一定会见到日趋漂亮的彩虹。

保险在一个家庭扮演的角色,是充满了爱心和责任的。一家之主买了保险,可以在家庭遭受变故的时候,免于颠沛流离之苦,并维持人性基本的自尊。对于家庭中的“顶梁柱”而言,他应该考虑到,当出现风险时,家人如何生活下去?孩子靠什么继续攻读学业?通过保险体现一个人对家庭的爱与责任,才是保险的真正含义。只有心中装着风险的人,才能坦然面对生活。如果一个人成立家庭的时候,不能把风险和如何应对风险的办法考虑进去的话,不管他说有多爱这个家庭,对这个家庭多么负责,那都是空话。

未雨绸缪是很有必要的, 而且越早越好。 千万不能等到生了病或是感觉快生病了才想起投保。因为,保险公司对体检不合格的申请人有权加价或拒保。我经历很多Cases,我也接到不少客人的电话,父母生病了,才想起买探亲保险。在工作实践中,我经常发现一些同胞只顾埋头挣钱,不顾身体健康,直到医生建议作某种疾病的检查时,才想起重病保险或人寿保险,只可惜疾病已经缠身,为时已晚。

做了这么多年,我个人感觉: 服务是我们保险业的生命线。服务在营销工作中的作用是什么?为什么要做好服务?每个人都想把营销工作干好,并付出了不懈的努力,但工作效果效果却大相径庭,这除了专业素质、营销技能的差别以外,从根本上说是没有把服务做好,因为保险行业说到底是个服务行业。

既然保险行业是个服务行业,那么,服务就是必不可少的,工作中应当以客户为中心,把服务放在首位。我个人觉得: 客户的认同来自良好的服务,良好的服务是永续经营的保证。我总是第一时间把客户对我的反馈中我存在的问题加以更正或在以后的服务中更加注意。在各行各业都存在着竞争,保险行业的竞争更是异常激烈。保险商品无形无味,看不见摸不到,保险条款的专业性较强,名词术语很多;特别是条款具体内容,客户一般没有时间自己看,也很少有人看懂,都是听营销员的讲解,这就在客观上要求营销员的讲解要耐心细致、通俗易懂、恰到好处。 保险经纪需要记住:“推销保险, 95%是靠对人的了解以及潜在客户对你的信任, 5%靠保险知识,但这 5%的保险知识,推销员必须100%的了解-不仅了解其优点,更应该了解其缺点,只有这样您才会帮客户选到合适的产品。所以保险经纪一定要自己把产品研究透。”

当然,这里也提醒那些客户:如果您遇到某个经纪只介绍某种产品的优点,而不提及任何缺点。并且听了他的讲述后让您觉得不买这个保险就太傻了,这个时候您就需要有所注意了, 千万不要在冲动时做决定;我在给客户的讲解中,都给客户可能多的时间考虑。有一次我的一个客户A要同时跟我签两个保险,我跟他说,您再好好考虑。A说,“您怎么跟别的经纪不一样?别人都是追着我买,而我找您买, 您还让我考虑考虑。”我是本着从客户的利益出发,谨慎客户在冲动时做决定,如果您觉得这个保险很好,今年交得起保费, 明年,后年呢?如果一个经纪只想到自己眼前的利益,那他一定走不长远。试想,如果客户因为当时保险经纪人的游说买了自己后来都觉得不太好的产品,他/她还会把你推荐给朋友吗? 再回到保险经纪, 在保单整个存续期间,客户对所购买的保险会提出许多问题,同样需要营销员不厌其烦地予以满意解答,这就要求营销员树立一种长期服务的思想。

   保险是一种理念,一种承诺。保险不像一般商品,买来马上就能用到,它是一种特殊商品,是不确定时间的风险保障,是将来十年、二十年乃至终身的承诺。客户投保即是对保险本身的认同,也是对营销员本人的信任,所以,平时需要好好维护,要用友谊来维系这种特殊的关系,让保单持续有效。客户通过我们购买了保险,就意味着服务和被服务关系的建立,这不是营销工作的结束,而是刚刚开始。

保险营销员的职业生涯由准客户的拥有量来决定,一个准客户资源枯竭的营销员难以维继,更谈不上发展。准客户资源大部分来自于已投保客户的转介绍,或已有客户得到了您的服务之后,很满意,其它产品的服务一定还会找您。而做好服务是获取转介绍的唯一途径。如果没有良好的服务,就难以获得转介绍,因为转介绍取决于原有客户的满意度,是由客户说了算,而不是营销员自身技巧能够解决的。我现在有差不多一半多的客户是转介绍来的,在这里非常感谢我的客户,谢谢您们对我的信任,并把这份信任分享。

实践中,客户服务大致包括两个方面:一方面是行业服务,如耐心讲解条款,设计与客户实际需求和经济条件相符的保障计划,解答客户的疑问,亲自递送保单,续费或续保提醒,协助理赔等等。另一方面是附加值服务,如经常性地回访问候、交流和沟通,帮助客户解决生活中的困难,客户伤病探望,生日寿辰,开业庆典等等,范围十分广泛。其实这就是与客户形成了朋友。加拿大, 大家都会觉得朋友的推荐很重要, 找工作如此, 做保险更是如此,有了成为朋友的客户, 你就会有更多他们的朋友成为您的客户的机会。

服务不能只挂在嘴上,也不是做做样子,服务必须是切实的、具体的;必须是真诚、热情、主动、周到、细致的。为了充分做好服务,平时应建立健全客户档案,拟定服务计划。这个说起来容易, 做起来难。呵呵,这一点我自己也还有待加强。

一个人的能力总是有限的,要学会借力,拓宽自己的服务范围。随着时间的推移,营销员的客户会越来越多,他们来自各行各业,许多人有一技之长。平时,营销员要与自己的客户深交,当某个客户有困难或者有办不了的事情而营销员自己也解决不了的时候,可以请求在这个领域里的其他客户协助解决。这也就是我们现在说得很多的network。

总之,做保险是营销而不是推销。“同一个客人, 听过不同的讲解, 为什么客户从他那儿买保险, 而不是我这儿?” 我想除了保险从业人员的专业知识之外,更多的是对他这个人的信任。服务是营销的一项重要内容,意义重大。做好了服务,就从根本上赢得了客户,赢得了客户就赢得了人心,赢得了市场,赢得了份额,赢得了声誉,也赢得了持久。服务是营销员、保险公司乃至整个保险营销行业的立身之本,是我们保险从业人员的生命线。

一个好的保险经纪,应该要根据客户的具体条件,向他推荐合适的产品,而且要将该产品的优点和缺点 (不能只说优点) 都向客户说明。当然要做到这一点得下点功夫认真研究产品的特征。要想客户所想, 做客户所需。一切为客户的利益着想, 如果能做到这样, 潜在的客户还会拒绝吗? 因为我也得生活,所以钱是要赚的,但应该是我赚的安心,客户买得放心、开心。以心交心, 这是我们保险行业生存之道。

一句话, 任何事情用心做了,都会有好的回报,保险行业如此,各行各业都是如此。